Hoe klantinzicht kansen creëert voor jou als ondernemer

Schrijf je in


Ontvang de nieuwste blogs in je mailbox.

Geslacht
optioneel

Klantinzicht Hoe klantinzicht kansen creëert voor jou als ondernemer

20 juli 2017

Sommige dingen zal ik niet zo snel begrijpen. Zo heb ik afgelopen week op mijn werk 13 nieuwsbrieven en/of aanbiedingen van verschillende aanbieders in mijn mailbox ontvangen. Dit lijkt op zich niet zo vreemd. Echter, het aanbod of de boodschap sluit op geen enkele manier aan bij mijn werk als sales consultant data en bijbehorende interesses en/of activiteiten.

Ik vermoed dat gezien de bedrijfsgrootte van mijn werkgever, PostNL of de branche waarin ik werkzaam ben (logistiek/communicatie/marketing) ik deze aanbiedingen ontvang. In mijn werk zie ik dat deze twee kenmerken heel vaak ingezet worden bij marketing activiteiten. Er is in de B2B omgeving echter veel meer mogelijk en lang niet iedere organisatie is hiermee bekend.    

Ook jij laat kansen liggen

Een opdrachtgever van mij is al jaren actief in de glas- en tuinbouw. Een overzichtelijke branche met goed te definiëren klanten. Niets aan de hand zou je denken. Totdat ineens de markt voor deze opdrachtgever vrij kwam en ze zich ook buiten de glas- en tuinbouwbranche kon begeven. Een mooie kans voor haar marketing & salesafdeling om deze nieuwe markt te benaderen. Kansen genoeg dus, maar waar te beginnen??

Samen met deze organisatie zijn we aan de slag gegaan met het analyseren van haar huidige klantdata:

  • Welke klanten heeft zij nu? En wie zijn de meest trouwe klanten?
  • Richt de huidige portefeuille zich echt alleen op glas- en tuinbouw?
  • Geeft dit nieuwe inzichten die iets zeggen over potentiële klanten?
  • Waar kan onze opdrachtgever zich specifiek op richten?

Huidige klantdata aanvullen met nieuwe kenmerken

De huidige klantdata hebben we vervolgens aangevuld met nieuwe kenmerken. In totaal hebben we ruim 190 kenmerken over BV Nederland. Zoals grootte wagenpark, huisvesting en financiële informatie. En tel daar nog maar eens ruim 50 kenmerken van consumenten bij op die vaak voor interessante combinaties zorgen. Zoals voor de ZZP’ers die vaak vanaf hun huisadres werken. Veel meer informatie dus dan enkel branche en bedrijfsgrootte.

Door de huidige klantdata van onze opdrachtgever te verrijken met deze kenmerken kwamen er mooie inzichten voor verdere marktbewerking vrij. Ze heeft nu profielen van de ideale klant.

Scoringskans bepalen voor gerichte vervolgacties

Heel handig die profielen, die geven mooie inzichten, maar welke stappen kan de afdeling sales vervolgens nemen? Als next step hebben we alle kenmerken van de profielen gescoord op basis van ons prospect bestand. Het gaat hier dan om een analyse met een statistische methodiek, waardoor er ook betrouwbaarheid kan worden afgegeven. Het is een bewezen methode waardoor campagnes gemiddeld 20% tot 60% meer response op hebben geleverd.

Door deze actie krijgen we een lijst van alle commerciële bedrijven in Nederland met de hoogste scoringskans. Deze zogenaamde ‘high potentials’ zijn het vertrekpunt voor sales geworden om te benaderen. In dit geval zijn ze tweeledig: enerzijds worden bedrijven via DM benaderd om meer informatie via white papers op de website te downloaden. Een mooie manier van leadgeneration. Anderzijds gaat sales actief bellen op de ‘high potentials’ voor het maken van een afspraak.

Opdrachtgever blij, wij blij

Het opleveren van uitgebreide klantprofielen waar deze opdrachtgever gericht en enthousiast mee aan de slag gaat, is erg mooi om te zien. Wat dit traject extra mooi maakt, is dat alle profielen die wij hebben gemaakt voor deze klant, goed binnen de organisatie werden ten toon gespreid: op verschillende afdelingen zijn de profielen opgehangen en werd op deze manier maar weer eens goed zichtbaar waar het ten allen tijde om draait: de klant! Zo hoop ik dus ook nog steeds dat ik word benaderd voor gerichte onderwerpen en aanbiedingen die mij als sales consultant data dagelijks bezig houden en niet omdat ik toevallig bij een grote organisatie werk.

Tot slot nog een aantal tips:

  1. Klantsegmentatie: vergeet ook response gedrag niet. Reageert je klant of suspect sporadisch of nooit, overweeg dan om minder vaak te benaderen (want kans op irritatie wordt alleen maar groter als je niets doet). Of zet een andere kanaal in.
  2. Als je trouwe klanten hebt, doe daar iets mee.
  3. Zorg eerst voor warmere leads voordat je koud gaat mailen of bellen. Bijvoorbeeld door downloads van white papers op website te stimuleren en hiermee extra relevante informatie te collecteren.
  4. Zet social media in om extra bereik te genereren.
Auteur: Loes Spoelman

0 reacties


Reageer op dit bericht