De kunst van verleiden volgens Cialdini

Schrijf je in


Ontvang de nieuwste blogs in je mailbox.

Geslacht
optioneel

Klanten binden De kunst van verleiden volgens Cialdini

7 augustus 2017

In de marketingwereld is Dr. Robert Cialdini geen onbekende. Zijn boek 'Invloed' is voor de meeste marketeers verplichte kost. En terecht ook, want in zijn boek beschrijft hij zes wetenschappelijk bewezen verleidingstechnieken, waarmee ook jij jouw klant kunt overtuigen om over te gaan tot een aankoop.

Marketing is namelijk veel meer dan het maken van reclame om maar producten te verkopen. Een groot deel van marketing heeft te maken met het verleiden van de doelgroep, om ze uiteindelijk iets te verkopen.

Want ga jezelf maar eens na als consument. Jij koopt toch ook niet zomaar iets? Daar mag de verkopende partij wel even wat moeite voor doen.

Cialdini vertelt in zijn boek op welke manier jij jouw doelgroep kunt verleiden. Lees verder en ga er zelf mee aan de slag.

Zes universele principes van beïnvloeding

Volgens Cialdini zijn er zes universele principes van beïnvloeding. Elke persoon laat zich op een andere manier beïnvloeden. Deze theorie helpt jou om de doelgroep beter te begrijpen; voor welke argumenten zijn ze gevoelig? En hoe kun je ze overtuigen van het nut van jouw product?

Dit zijn de zes technieken volgens Cialdini:

  1. Wederkerigheid
  2. Toewijding en consistentie
  3. Sociale bewijskracht
  4. Sympathie
  5. Autoriteit
  6. Schaarste

Laten we eens verder inzoomen op de zes verschillende principes.

Principe 1: wederkerigheid

‘Voor wat hoort wat’. Daar komt het in het kort op neer. Iemand is eerder geneigd om iets voor jou te doen, als jij iets voor hem hebt gedaan. Denk hierbij aan dingen die je vooraf gratis kunt geven, zoals:

  • Een boekje met tips.
  • Een sample van jouw product.
  • Een aanbeveling op social media.

Je ziet dit principe veel toegepast om e-mailadressen te verzamelen: “Laat hier jouw gegevens achter en ontvang gratis de zes verleidingstechnieken van Cialdini.”

Principe 2: toewijding en consistentie

Als mensen eenmaal ‘ja’ hebben gezegd op een klein verzoek, zullen ze eerder ‘ja’ zeggen tegen een groter verzoek. Hier maakt het overtuigingsprincipe toewijding en consistentie dankbaar gebruik van.

Stel dat je een gratis e-book aanbiedt in ruil voor een e-mailadres. Dan zegt jouw klant onbewust ‘ja’ tegen dat e-book. In de vervolgcommunicatie kun je daarop terugkomen door te zeggen: “Je hebt eerder een e-book met de zes verleidingstechnieken van Cialdini van ons ontvangen. Omdat je interesse hebt getoond in dit onderwerp, komen we graag vrijblijvend langs om te praten over onze oplossing.”

Het is wel belangrijk om consistent te blijven in je boodschap. Dan blijft de toewijding richting jouw product sterk.

Principe 3: sociale bewijskracht

Mensen kijken graag naar elkaar. Bij het maken van beslissingen is het veilig om te kijken naar wat anderen deden in een soortgelijke situatie. De kans is vervolgens groot dat dat gedrag gekopieerd wordt.

  • Daarom werken recensies zo goed: “Als Bram dit een goede televisie vindt, dan is het waarschijnlijk ook de juiste voor mij.”
  • Maar ook statistieken zijn een vorm van sociale bewijskracht. ‘10% van jouw straat doet al mee’ of ‘Dit product is al 85 keer verkocht’.
  • Zoek de ambassadeurs van jouw bedrijf op. Laat ze vertellen waarom ze voor jouw producten hebben gekozen en gebruik deze content in de communicatie.

Principe 4: sympathie

Mensen zeggen graag ‘ja’ tegen personen die ze kennen, aardig vinden of die op hen lijken. Van deze mensen nemen ze eerder iets aan. Het bekendste voorbeeld zijn de social sharing buttons op een website. Hiermee deel je direct content met een vriend. Dit vergroot de kans dat die vriend ook aan de slag gaat met de content.

Andere dingen die je kunt doen:

  • Zorg dat personen op foto’s in mailings of brochures lijken op de ontvanger; mensen die op je lijken vind je sneller sympathiek.
  • Geef een compliment, bijvoorbeeld als iemand informatie aanvraagt.
  • Maak een ‘over ons’-pagina die past bij de doelgroep. Dit is een pagina waar het ‘gezicht’ achter een bedrijf te zien is.

Principe 5: autoriteit

Het is belangrijk om autoriteit en vertrouwen uit te stralen. Mensen die gevoelig zijn voor het autoriteitsprincipe, hebben de neiging om te doen wat mensen (of bedrijven) met autoriteit van ze vragen:

  • Zorg voor de juiste keurmerken en vermeld ze duidelijk zichtbaar in jouw communicatie.
  • Zorg dat je in het bezit bent van security- en/of privacy ‘goedkeuring audits’ van gerenommeerde instanties, zoals het Privacy Waarborg. Zorg dat je dit logo prominent inzet bij de communicatie richting doelgroepen die hier gevoelig voor zijn. Dat schept vertrouwen. Vermeld ook duidelijk dat je de Wet bescherming Persoonsgegevens respecteert en heel belangrijk vindt.
  • Gebruik in de communicatie foto’s van herkenbare en betrouwbare mensen.
  • Kijk of je instanties als de Consumentenbond of het Nibud iets kunt laten vertellen over jouw producten, of gebruik citaten van dergelijke instanties.

Principe 6: schaarste

Mensen hechten meer waarde aan producten of diensten die moeilijker verkrijgbaar zijn. Ze zijn geneigd om eerder over te gaan tot actie bij een gevoel van exclusiviteit. Dit principe kun je bijvoorbeeld gebruiken door:

  • Beperkte voorinschrijvingen voor een nieuw product te communiceren.
  • Realtime de voorraad op de website tonen.
  • Op de webwinkel te melden dat er meer mensen naar hetzelfde product als jij kijken (en dat je dus snel moet beslissen).

Zoals je leest zijn er verschillende manieren om de consumenten te verleiden en dus te overtuigen. Maar voordat je deze technieken in kunt zetten, is het belangrijk om de doelgroep beter te leren kennen. Pas dan weet je welke techniek je toe moet passen en wanneer.

Welke verleidingstechniek ga jij het eerst inzetten?

Auteur: Nathalie van Ommeren

0 reacties


Reageer op dit bericht